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大客户销售:对一个人智慧的极高考验大客户销售:对一个人智慧的极高考验

真正把销售的成功建立在客户成功的基础上,唯有如此,才会成为真正的专业销售人员,也才能创造持续的成功。

——夏凯,销售罗盘创始人、《赢单九问》作者

大客户销售:对一个人智慧的极高考验

大客户销售涉及人员众多,关系复杂,竞争激烈;尤其是在今天的环境下,信息变得透明公开,要想签单并不容易。单靠勤奋和努力是不够的,唯有理解销售的本质,不断修炼自己,销售人员才能事半功倍,成为赢单高手。

《赢单九问》是作者夏凯基于多年的一线实战经历和销售人员培训经历,复盘上千个成功和失败的案例后写出的。这本书讲述的是销售的本质问题,书中的许多观点都会令人有醍醐灌顶之感,比如:

◆“维护好这家客户”远比“拿下这笔单子”更重要!

◆销售人员和客户共同面对挑战、承担风险,共同探寻解决方案,实现“双赢”的合作,这才是真正的客户经营之道。

◆有一种胜利叫撤退。

◆搞清客户概念之前便盲目地介绍自己的产品是幼稚和徒劳的。

◆找到客户中的关键决策人和决策影响者——别卖给无法购买的人。

◆销售好比三方打牌,顺序至关重要。

大客户销售:对一个人智慧的极高考验

大咖推荐

销售是企业的发动机,肩负着促进企业不断发展的责任。一个企业如果没有了销售,一切都将结束。《赢单九问》不仅告诉销售人员如何赢单,更诠释了销售人员与客户的长期双赢之道。

——何经华

用友集团原总裁、金蝶集团原总裁

中国经济崛起必然推动本土管理思想的诞生。《赢单九问》无疑是代表本土营销创新的精品。作为这场创新活动的实践者和见证人,我向所有企业高管和营销人强烈推荐这本书。

——王璞

北大纵横管理咨询集团创始人、总裁、首席专家

《赢单九问》高度提炼出了做单的必控点,如指南针,能指引所有处于攻单状态的销售员、营销总监快速掌握看破迷雾、抵达赢单的方向和路径。如进行中国所有销售书籍在实战中有效度的排名,此书必居前三。

——倪建伟

《销售就是要搞定人》作者、中国工业销售联盟创始人

《赢单九问》对大客户复杂销售具有精准的指导作用,准确提炼和诠释了销售过程中的关键赢单因素,对于大项目操盘者是一份难得的项目分析和赢单路径图。本书所讲述的复杂销售的底层逻辑、符合本土情况的实战案例、可落地跟进的赢单工具,能最大化地帮助销售人员及组织提升销售业绩。

——武宝权

《新解决方案销售》中文版译者

《赢单九问:策略销售实战秘籍》

大客户销售:对一个人智慧的极高考验

夏凯 田俊国 著

978-7-300-13954-8

2020年10月

69.00元

中国人民大学出版社

影响了百万销售人员的经典销售力作

内容简介

大客户销售通常涉及人员众多、局面扑朔迷离、竞争异常激烈,要想赢单并不容易,需要销售人员具有掌控全局的智慧和丰富的实战经验。本书基于清晰的理论框架模型,通过大量的实战案例,逐一解答复杂销售中看似简单却令人困惑的九个问题,帮助读者认清形势、厘清关系、疏通要点,一步步掌握大客户销售庙算布局的精要。

夏凯老师具有多年的大客户销售实战经历,他勤于思考,将宝贵的实战经验复盘、淬炼,形成超越一般销售理念和技巧的销售大智慧,帮助销售人员认清销售的本质。无论是销售新人还是销售老手,阅读本书都将有拨云见日之感。本书值得所有销售人员、销售管理者反复阅读。

作者简介

夏凯,用友集团原高管,从事销售实战与营销管理十六年,历任客户经理、销售经理、北方区行业总监、总部行业总监、事业部总经理、助理总裁等。作为销售精英,签下公司首张千万大单,开拓多条行业业务线;从事企业营销培训多年,是用友大学营销学院创始院长,多次被评为十大杰出内训师、杰出催化师。销售罗盘®创始人,专注复杂销售研究和组织销售绩效提升,擅长营销人才培养体系设计、精品课程开发、内训师培养等,曾为百余家企业提供咨询和培训。著有《信任五环:超级销售拜访技巧》《赢单罗盘:大客户销售制胜之道》《独孤求BUY:顶尖销售的成长与战斗笔记》等销售领域的畅销书。

田俊国,易明教育董事长,用友软件股份有限公司原副总裁,用友大学校长,中欧商学院EMBA,高级工程师。曾在数家知名IT企业担任研发部经理、首席顾问、销售总监、高级企划经理、分支机构总经理等。2008年起全面主持用友大学的工作,在建构主义教学思想、精品课程开发方法、五星教学、行动学习等方面做了大胆探索和创新实践。现主要致力于建构主义教学实践和中高端领导力培养。荣获2013年度中欧校友年度人物荣誉奖。其著作《上接战略,下接绩效:培训就该这样搞》《精品课程是怎样炼成的》在业界热销。

本书目录

再版前言 廿年销售风雨路 十年潜心铸剑锋

前言 客户经营和专业销售

第一篇 认识销售

第一章 销售是门艺术

亲身经历的经典案例

销售男的公众印象

丢单的迷惑与赢单的迷茫

策略与战术

真正的成功之道

第二篇 识局

第二章 第一问:客户究竟要什么?

明确销售目标

客户的购买动机

销售目标是定盘星

第三章 第二问:我的位置在哪里?

什么时候该踩刹车

销售漏斗会误导吗

客户紧迫程度如何

如何判断竞争形势

如何感知项目温度

第四章 第三问:如何识别关键人?

有哪些人影响决策

销售里的“帅马车炮”

局里还有潜伏者吗

第三篇 拆局

第五章 第四问:客户如何评价我?

变化导致形势变化

角色态度决定成败

支持程度如何衡量

如何标识客户态度

如何标识优势风险

分析态度别忘结构

第六章 第五问:究竟是谁说了算?

小角色有多大影响

多人参与有何规律

影响力由什么决定/

洞察潜在博弈力量

第七章 第六问:客户到底想什么?

价值能决定出路吗

决策有何隐性理由

如何寻找决策动力

这次销售能双赢吗

第四篇 布局

第八章 第七问:如何应对关键人?

如何接近客户高层

如何面对技术选型者

如何关注应用选型者

如何发展与使用Coach

如何应对消极和自满

第九章 第八问:如何有效用资源?

为什么要动用资源

销售人员有哪些资源

怎么申请内部资源

如何有效运用资源

第十章 第九问:面对竞争怎么办?

关注客户还是对手

竞争对手根深蒂固

陶醉是危险的开始

尽量避免大幅杀价

如何应对客户邀标

第五篇 回归本质

第十一章 探寻销售的规律

策略销售与销售漏斗

什么是专业化销售

成功销售的必备素质

跋 源于实践的销售之道

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